C’è un’enorme differenza tra il modo in cui presentiamo qualunque cosa e il modo in cui quella presentazione viene recepita dai nostri ascoltatori.
Al momento cruciale, quando è fondamentale essere convincenti, nove volte su dieci non lo siamo.
Non è una recensione!
Questo articolo, come altri che scriverò riguardo alle mie letture personali, non saranno delle recensioni, ma bensì un modo per fissare i concetti che trasmette questa lettura.
In generale
Il libro tratta di come porsi all’interlocutore durante la spiegazione di un’idea. In parole povere, come fare una presentazione senza annoiare e di conseguenza fallire in maniera clamorosa.
Le tre parti del cervello
Il cervello è diviso in tre parti:
- Il cervello da coccodrillo (Croc-Brain)
- Il cervello medio (cervello emotivo)
- La neocorteccia (cervello razionale)
Croc-Brain
Filtra tutti i messaggi in entrata che arrivano durante un discorso e produce dei risultati molto semplici, quali:
- Se il messaggio non è pericoloso ignoralo
- Se non è nuovo ed eccitante ignoralo
- Se non è nuovo sintetizzalo nel minor tempo possibile – e scordati i dettagli
- Non inviare nulla alla neocorteccia per il problem solving se non ti trovi in una situazione realmente inattesa e fuori dall’ordinario
Purtroppo, quando facciamo una presentazione, partiamo dal presupposto che il nostro interlocutore ci ascolti ad alto livello… errato!
Cervello medio
Determina il significato delle cose e delle interazioni sociali
Neocorteccia
È la parte più evoluta del nostro cervello ed è quella che esegue le operazioni più complesse , producendo delle risposte razionali.
Durante una presentazione
Queste aree del cervello lavorano separatamente, ma anche insieme in un certo senso. Quindi, se noi diamo come input un informazione complessa al nostro ascoltatore, non è detto che arrivi alla neocorteccia per essere computato.
Esempio:
Se racconto un concetto astratto come l’arte, senza un supporto visivo che possa aiutare l’interlocutore a comprendere il messaggio, molto probabilmente le informazioni verranno escluse dal Croc-Brain e non arriveranno alla computazione della neocorteccia. Questo è causato dal fatto che il cervello primitivo le interpreta come informazioni che non sono interessanti e troppo difficili da elaborare e di conseguenza fanno spendere troppe energie al nostro organismo.
Per rendere appetitoso questo esempio si dovrebbe rendere la spiegazione eccitante per stimolare il Croc-Brain a trasmettere il contenuto alla neocorteccia.
Per questo motivo la creazione di una buona presentazione deve sfruttare messaggi intriganti e innovativi.
Il metodo S.T.R.O.N.G.
Questo metodo permette di strutturare una presentazione intrigante ed appetitosa, seguendo il seguente schema:
- Set te frame (CREA IL CONTESTO)
- Tell the story (RACCONTA LA STORIA)
- Reveal the intrigue (RIVELA L’INTRIGO)
- Offer the prize (OFFRI UNA RICOMPENSA)
- Nail the hook point (RAGGIUNGI IL PUNTO DI AGGANCIO)
- Get the deal (CONVINCI L’INVESTITORE O IL CLIENTE)
Gli schemi mentali
In ogni contesto esistono degli schemi mentali. Gli schemi mentali sono degli strumenti che utilizziamo, consapevolmente o non, per avere dei vantaggi durante una discussione.
Quando due schemi mentali si incontrano si genera una sfida che termina solo quando uno schema mentale ha la meglio sull’altro. L’individuo che riesce a vincere lo schema mentale ha sempre il controllo sul contesto.
Quali schemi mentali esistono?
In quasi tutte le situazioni di business troveremo tre tipi principali di schemi mentali:
- Lo Schema basato sul potere
- Lo Schema basato sul tempo
- Lo Schema dell’analista
Per sconfiggere questi schemi potrai utilizzare rispettivamente:
- Lo schema di contenimento del potere
- Lo schema di limitazione del tempo
- Lo schema dell’intrigo
Ne esiste infine uno che può andare bene per tutti e tre:
- Lo schema basato sulla ricompensa
Lo schema basato sul potere
Lo schema basato sul potere è tipico di coloro che hanno un ego smisurato dato dal loro status, ovvero una posizione di alto livello che assicura rispetto ed onore.
Il campanello che ti farà intendere che dall’altro lato avrai questo schema è palesato dall’arroganza dell’individuo e dal suo disinteresse ostentato.
“Io sono più importante di te”
A loro interessa solo appagare i loro appetiti e se ne infischiano di quello che pensano gli altri…
Sono più propensi ad assumersi rischi poco calcolati.
Come contrastarlo?
Per farlo bisogna utilizzare lo schema basato sul contenimento del potere.
Per farlo appena entrerai in contatto con lui cerca la prima possibilità per:
- Esprimere un piccolo rifiuto
- Lanciare una sfida
Esempio:
INTERLOCUTORE: “Sono felice che sia qui per questa presentazione, ma facciamo veloce… ho solo 15 minuti”
TU:”Perfetto! io ne ho solo 12..” (Sorridendo, ma facendo sul serio)
Lo schema basato sul tempo
Durante una presentazione può capitare che la controparte possa perdere attenzione. Questo lo si può capire dai suoi gesti di nervosismo oppure da alcune sue affermazioni.
Purtroppo noi esseri umani possiamo mantenere l’attenzione solo per un lasso di tempo molto limitato e quando questo scade… purtroppo nessuno ci darà la giusta attenzione.
Come contrastarlo?
Per evitare la trappola di questo schema bisogna strutturare una presentazione appetitosa che aumenti il tempo di attenzione dell’interlocutore, oppure utilizzare lo schema di limitazione del tempo
Qualora però dovesse scattare questa trappola e il tempo stringe, la cosa migliore è tirare le somme. Se l’ascoltatore sarà interessato a ciò che hai trattato sarà disposto ad un nuovo incontro per saperne di più.
Un errore da evitare è cominciare a correre con la presentazione, vomitando informazioni che con molta probabilità intaseranno il cervello della controparte, generando un cattivo risultato finale.
Lo schema dell’analista
Questo schema è particolarmente utilizzato da interlocutori tecnici che durante una presentazione improvvisamente decidono di scendere in dettagli profondi, ammazzando il tuo pitch.
Purtroppo questo schema abbassa la temperatura della sala e porta gli altri ascoltatori a perdere il focus e l’attenzione.
L’analitico si basa sui seguenti concetti:
- Si concentra solo sui fatti materiali
- Gli aspetti estetici o creativi non hanno alcuna importanza
- Pretende che tutto sia avvalorato da un dato analitico misurabile
- Afferma che le idee e i rapporti umani sono trascurabili
È molto importante stroncarlo sul nascere!
Cognizioni fredde e calde
Le cognizioni fredde sono i dati numerici, le statistiche, tutto ciò che è estremamente razionale.
Le cognizioni calde sono i sentimenti come il desiderio e l’eccitazione.
Il nostro cervello purtroppo non riesce a sostenerle entrambe nello stesso momento, per questo è importante che in una presentazione siano presenti più cognizioni calde che fredde… per ovvie ragioni.
Come dare dei dati senza fallire?
Per evitare di entrare in un loop infinito di informazioni analitiche, la cosa migliore da fare è rispondere velocemente e direttamente alla domanda dell’interlocutore fornendo il minimo indispensabile per saziare il suo appetiti e poi passare immediatamente ad un contesto caldo.
Tutte le informazioni fredde possono essere affrontate alla fine della presentazione oppure mandando un documento con i vari dettagli tecnici del caso.
Come contrastarlo?
Come accennato sopra bisogna fornire le informazioni e passare a una cognizione calda, per farlo ci serviremo dello schema dell’intrigo.
Questo schema di difesa si basa su una storia, ma non una qualunque inventata a caso, ma una che centra con il contesto della situazione e del pitch. Questo ti permetterà di riprendere il contesto in mano riportando l’attenzione dei tuoi ascoltatori a te.
La storia dovrebbe essere preparata nel seguente modo:
- Deve essere breve e l’argomento deve essere legato al tema della tua presentazione.
- Al centro della storia ci devi essere tu
- Ci dovrebbe essere rischio, pericolo e incertezza
- Ci dovrebbe essere una forte pressione temporale (“Se non ce la faremo per quel giorno saremo rovinati”)
- Ci dovrebbe essere una tensione
- Ci dovrebbero essere delle conseguenze negative
Ovviamente rivelare il finale al termine della presentazione come ricompensa.
Lo schema mentale basato sulla ricompensa
Prima di parlare dello schema è bene definire il concetto di prizing.
In pratica ridefinire tutto ciò che dicono e fanno i tuoi ascoltatori come se fossero loro a cercare di convincere te.
Quindi il prizing è un modo per affrontare schemi mentali minacciosi e aggressivi che tendono a spingerti in una condizione di inferiorità.
Perché funziona?
Il prizing permette di riportare calma ed equilibrio nell’interazione sociale, quindi non dovrai preoccuparti così tanto di inseguire o impressionare il tuo interlocutore.
La tua interazione dovrà essere basata sul Croc-Brain per stimolare l’effetto di:
- Curiosità e desiderio
- Paura e rifiuto
Dovrai farti mostrarti agli occhi di chi ti ascolta come una “preda”. Analizzando tre comportamenti comuni degli esseri umani, possiamo affermare che:
- Inseguiamo ciò che si allontana da noi
- Vogliamo ciò che non possiamo avere
- Apprezziamo solo le cose che sono difficili da ottenere
Sono leggi universali che si possono applicare a qualsiasi concetto sociale.
Come presentare la tua grande idea
Per eseguire una presentazione in modo completa e perfetta bisogna seguire uno schema di metriche ben definito.
Mettere a proprio agio l’ascoltatore
Per prima cosa mettete a vostro agio l’ascoltatore comunicandogli fin da subito che il pitch non avrà una durata superiore a 20 minuti.
Questo permetterà al vostro interlocutore di creare un time box che lo aiuterà a mantenere una maggiore attenzione, sapendo che la presentazione non sarà eterna.
Illustra il tuo background
Illustra il tuo background in termini di successi senza però entrare nel dettaglio di ogni singola parte. È scientificamente provato che più parli della tua storia lavorativa, più insignificante diventa, perché l’ascoltatore tende a fare una media delle informazioni piuttosto che una somma.
Questa fase non dovrebbe durare più di 5 minuti.
Introduci la tua idea
Per introdurre al tua idea non è necessario 15 minuti, ma bensì solo 1.
Per l’introduzione è necessario utilizzare uno schema semplice e chiaro che dia tutte le informazioni salienti per comprendere il tuo prodotto o servizio.
Per [cliente / obiettivo]
Che sono insoddisfatti di [offerte presenti attualmente sul mercato].
La mia idea innovativa / il mio prodotto innovativo è [categoria dell’idea o del prodotto].
Offre soluzioni [caratteristiche principali del problema / soluzione]
Diversamente da [prodotti della concorrenza]
La mia idea / il mio prodotto è [descrizioni delle caratteristiche principali]
Esempio:
“Alle aziende che possiedono grossi edifici in California e in Arizona e sono insoddisfatte dei pannelli solari che stanno invecchiando, propongo un acceleratore solare a installazione immediata che permette di ricavare il 35% in più dai vecchi pannelli. A differenza della sostituzione dai vecchi pannelli, con i suoi costi elevati, il mio prodotto costa pochissimo e non ha componenti mobili.
Spiegare nel dettaglio la tua idea
Questa fase è la parte più complicata perché potresti annoiare il tuo interlocutore.
Per questo motivo dovrai strutturare una presentazione in cui catturare la loro attenzione sarà un must!
Dovrai spiegare inoltre i vantaggi competitivi rispetto ai loro concorrenti e benefit che ne possono trarre se decideranno di acquistare il tuo servizio o prodotto.
Illustra la tua proposta commerciale
In questa fase dovrai:
- Descrivere agli ascoltatori quello che otterranno se decideranno di mettersi in affari con te.
- Descrivere cosa metterai loro a disposizione, quando e come
- Spiegare se avranno un ruolo attivo nel processo e comunicargli le loro responsabilità
Bisogna essere chiari e concisi senza affogare la controparte di informazioni inutili.
Terminare l’incontro
Una volta spiegato chi sei, in breve la tua idea, in specifico il tuo prodotto e alla fine mostrato la tua proposta commerciale, l’ultima cosa da fare è evitare di mostrare al tuo ascoltatore che hai un bisogno di vendere il tuo prodotto.
Questo causerà uno sbilanciamento del potere e ti metterà in una situazione di inferiorità.
Ciò che bisogna fare è uscire dall’interazione sociale e sopprimere i tuoi desideri. Non è obbligatorio volere delle cose. A volte devi lasciare che siano loro a venire da te.
Ritirati… Al momento cruciale, quando gli altri invece si aspettano tu li rincorra, tirati indietro. In quel momento bisogna essere la preda che loro tanto vogliono.
Spero che la lettura sia stata di vostro gradimento e se volete sapere altro su di me vi invito a dare un’occhiata al mio sito e a quello della mia azienda MACACO.
